2013年8月初的一个下午，顾客刘老板走进白城地区IPIC品牌专卖店里。刘老板是一家运输公司的老板。

     在走进IPIC润滑油专卖店之前，刘老板已经了解过六家当地经销商所经销的润滑油了。有国际一线品牌的，也有国产知名品牌的。

     但终刘老板却在店里现金订了两万多的IPIC黑皇系列油品。  

     让我们一起来分享这次成功销售案例！ 

 

      8月初旬的一个下午，天气异常炎热。顾客刘老板把车停在路边，在路边看了一眼就走进IPIC品牌专卖店里（统一店面形象，比较突出）。看有人到店里来了，销售前台站起来，打了声招呼，您好！来这边坐会。顺手拿了一瓶矿泉水，递了过去。（解析：营造一个轻松舒适的环境能让顾客多停足一会，才有足够的时间来讲解产品。）   

     刘老板接过张总递过去的水，没有坐下来，喝了几口水，就指着IPIC特级黑皇中桶问，这油多少钱？（解析：客户通常爱问产品的价格，然后通过价格判断产品质量的好坏） 

     先坐这边凉快下，请问老板您是什么车用啊？车行驶有多少公里了？之前用的是哪个品牌的油呢？（解析：让客户静下心来，通过询问，了解并给客户推荐适合的产品） 

      刘老板坐下来说，我的车基本上都行驶了八万公里左右，东风天龙的为主。以前用的油比较杂，也经常换牌子。路过这边，想看看这个油可有什么价位优势。（解析：了解了客户的实际情况，离成功就近了一半） 

      看样子，您有一个车队吧。您是车队的负责人，还是车队是您个人的啊。我们白城中石油有一个车队20辆车就在我这里换油的，都一直用一年多了。（解析：进一步深入的了解客户情况，通过第三方让客户放心使用） 

我有42辆车，有10辆是别人挂靠在我这里的。前阵子，我们车队换了XX品牌CH-4级别的润滑油，有好几个司机反映油压不稳定，爬坡动力不够。不知道你们这油价格和质量怎么样。 

     销售人员一听刘老板这么一说，心里偷偷乐起来了。觉得一块香喷喷的红烧肉就差拿筷子夹到嘴里。其实，你说的那个XX品牌也是非常不错的一个品牌，只是这个品牌现在市场上的假货太多，就连我专卖润滑油的也分不清真假。说着又把话题转向IPIC：像这边很多跑长途的司机朋友都一直用IPIC，一是油压很稳定，动力足，主要的还是换油周期长，跑两万多公里才换一次油，而且好多司机师傅说，他们用了IPIC机油一公里能节省3、4分钱。您看，这是我们固定司机师傅购买记录和厂家质量保证书。（解析：先肯定对方之前的选择，同时找出选择的问题所在，再借助机会将我们产品的卖点告知对方，对并卖点加以佐证）    刘老板拿着IPIC的资料仔细的一张张的翻看，借着刘老板翻阅资料的同时，销售人员介绍了IPIC是原装进口，500强企业，大企业质量有保证，我们又是厂家代理，价格有优势，主要服务好，有问题随时到，随时解决。 

     那你们这个油要多少钱一桶呢？刘老板突然又问起了价格。（解析：通过产品专业介绍，客户有些心动了） 

     如果换你之前用的那个级别的油品，我们XX元一桶，但是我觉得你还是用超级黑皇更合算。虽然比你之前的那个油品要高几十块一桶。但跑两万公里下来，你不仅把换机油的钱省下来了，还能替你节省至少三百元的燃油钱。可能节省的这点钱像老板您不在乎，但一辆车一个换油周期下来节省七八百，40多辆车也不少哇。况且，压力和动力都十分稳定。（解析：精明的老板总想买物超所值的产品，分析客户心里，挖掘客户需求）

      看到刘老板在犹豫，销售人员拿出一款手电筒（20元）和一个保温杯（37元）放在桌上。说，这个月公司在搞促销，每一桶送一个手电筒，两桶配一个保温杯。你看，这个杯子能保温48小时，市场上怎么也得卖个一百来块钱。 

      如果一桶配一个杯子，我就拿先拿40桶超级黑皇。这时，刘老板终于说话了。（解析：顾客不是想买便宜的产品，而是想买占了便宜的产品） 

      好吧，我就私自做个主，不向公司汇报了。给每桶配个杯子，以后要经常过来照顾生意啊。 

      刘老板高兴的说：用了好的话，我们就不必要再换牌子了，以后就来你这换油了。交了钱，把油送上刘老板的车，高高兴兴的把油拉回去了。（解析：销售就是深入了解对方心里，挖掘对方需求，找到合适时机达成合作   不到一个小时的时间，店里就卖出了两万多块钱的IPIC高级别油品。 

  成功的销售源于他善于把握销售细节，将客户的心里研究的很透。